libro: “De entrada diga no”

de entrada diga noEl libro “De entrada diga no” te plantea una estrategia de negociación muy distinta a la que sueles escuchar en otros foros, Jim Camp defiende una postura alejada del famoso “win to win“, el plantea que se debe tener una estrategia enfocada a decir que no nada mas que se vea que el negocio es una mala idea cerrarlo por las cantidades y condiciones que plantean.

A todas las personas nos cuesta mucho mas decir “No” que “SI”, y es por eso que el libro me parece muy interesante, te lleva a sacar de tí la palabra “No” mas veces de lo habitual, y que en “No” es mucho mas valioso que aceptar condiciones que a la larga asfixiarán a tu empresa.

A lo largo del libro enseña técnicas de negociación muy útiles, pone ejemplos muy interesantes jugando con lo que cuesta decir “No” a otras personas. Plantea una estrategia comercial para forzar a la otra parte a decir “No”, y como sabe que les cuesta decirlo confirma que se obtienen mejores resultados que con una estrategia de venta de impresionar al cliente.

Plantea también en otro apartado del libro como se debe preparar una reunión, algo muy lógico, no se puede acudir a una reunión sin estar informado, pero una de las cosas mas curiosas en las que insiste es en que siempre dejes que la otra persona o parte se sienta superior, que crea que te controla, según sus teorías esto hará que baje su muro de defensa y sea mas fácil llegar a un buen acuerdo. Esta parte me parece muy interesante y la suelo llevar a la práctica, intencionadamente acudo a las reuniones sin tarjetas y bolígrafos o lápices, hago como que los buscos en mi maleta y que se me han olvidado, pido perdón a la otra persona por el despiste y si me puede ayudar, o a veces comento que estoy muy sediento, que si por favor me puede traer agua. Esta ayuda hace que la otra parte se sienta mas segura y cordial ayudándote. No hay que exagerar estos aspectos, por que no se puede parecer torpe, solo estás pidiendo una pequeña ayuda.

El libro es muy recomendable, sobre todo por como cambia el concepto de las negociaciones. Además hay una frase que propone que ya la tengo grabada para siempre: “puedes controlar los medios no los resultados”. Con esto quiere decir, que no sabemos que resultado puedes obtener, no puedes plantear una reunión buscando un resultado, por que nunca se sabe si se obtendrá, pero que si controlas los medios, la preparación, la documentación, las palabras y los gestos, es mas fácil que el resultado que se obtenga se acerque a lo que buscabas

Libro: “La estrategia del océano azul”

la estrategia del oceano azul libro

El libro: “La estrategia del océano azul“, escrito por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, ofrece un planteamiento muy interesante de como valorar la competencia y saber diferenciarte de ella para poner navegar en tu propio espacio con tus clientes sin tener que batallar en un océano rojo.

El libro viene acompañado de muchos ejemplos prácticos de los planteamientos que ofrece, el Circo del Sol o Curves son algunos de ellos.

Comienza con planteamiento general, analizando que los productos o servicios que tienen éxitos son aquellos que combinan un alto valor añadido y un coste menor del mercado.

coste y valor del producto

Luego te ofrece una metodología para analizar la competencia y ver los valores que destacan sobre ella, estos valores serán los que te permitan navegar por un océano azul sin tener competencia, por lo que te permitirá crecer y conseguir beneficios. En la siguiente imagen se muestra la gráfica que hice para el proyecto Quecole.com, allá por el año 2009, comparando a la competencia que existía en ese momento:

la estrategia del oceano azul

En este caso no existia una herramienta para guarderías donde los padres pudieran participar, generar contenido compartido y permitir que otras empresas de alrededor pudieran entrar en la plataforma y ofrecer sus servicios: Tiendas, viajes, etc.

Para poder plantear esta estrategia también propone el libro hacer un un pequeño ejercicio en una plantilla:

la estrategia del oceano azul

En resumen, el libro es bastante útil, tanto por las herramientas que te ofrece como por ejercicio que tienes que hacer para ver como te diferencias de la competencia. Me parece muy interesante por estos dos aspectos, pero la realidad es distinta, es muy difícil encontrar un océano azul, en el libro te lo ponen como si fuera muy fácil, te crea esa ilusión, pero antes de encontrarlo vas a tener que equivocarte muchas veces, hacer ensayo y error, y para eso necesitas algunos recursos y tiempo, y una vez que encuentres lo que crees que es un océano azul, yo lo veo mas como un espacio donde hay poca competencia, pero que has conseguido distinguirte por el valor añadido, por lo que la competencia no lo puede comprar fácilmente, necesitará tiempo.

Lo que mas me gusta del libro es que insiste en que seas distinto, no puedes sin mas abrir otra zapatería con dos detalles distintos a las otras del mismo lugar, debes ser totalmente distinto, original, para que puedas tener tu espacio y que la competencia sea mucho menos relevante en tu día a día.

La moda emprendedora

En España se ha puesto de moda ser emprendedor. El gobierno ha sacado una Ley con el mismo nombre, las instituciones ahora fomentan el emprendimiento tomando medidas, creando puntos de apoyo, lanzando campañas para animar a emprender, etc.

Yo personalmente opino que todo lo que sea fomentar la actitud emprendedora en España me parece muy bien, con ello comenzamos a desterrar dos grandes males que teníamos en España:

1.- Durante muchos años se fomentado la política de la subvención y la ayuda, parecía que el Estado tenía la obligación de subvencionar y ayudar a muchos sectores y empresas por obligación. Recuerdo una charla donde un político tenía que hablar de innovación, se me ocurrió contar cuantas veces decía la palabra innovación y cuantas la palabra subvención. Como os podéis imaginar, la segunda gano por goleada a la primera. Así han sido los discursos de las instituciones públicas durante muchos años.

2.- La presión de la familia y el entorno para que se estudie unas oposiciones o se consiga trabajo fijo en un banco. Durante todo este tiempo, esos dos puestos trabajo eran como que te daban la vida resuelta de por vida, ya podías casar, comprar el piso, el coche y a ser feliz.

Recuerdo una vez que fui por los años 90 a un evento que se celebraba en la universidad de Económicas y Empresariales, no recuerdo bien el título, pero algo parecido a “ser empresario”. Una de las preguntas que realizaron a los asistentes es donde querían estar cuando comenzaran su vida laboral, me sorprendió que mas del 70% habían elegido trabajar para la administración pública, y más estando en la universidad de económicas y empresariales. Por eso, estos tiempos, están cambiando esa actitud, no salen oposiciones, les recortan el sueldo, pierden derechos adquiridos. Esto esta haciendo que ya se vea de otra forma el cuerpo de funcionarios.

En cuanto a los bancos mucho peor, ahí están despidiendo a todo tipo de empleados, y exigiendo muchas horas de trabajo y sacrificio, por lo que ya no existe el trabajo fijo de por vida.

La moda emprendedora esta trayendo un cambio muy radical en muy poco tiempo, y a este cambio se están apuntando mucha gente, algunos aprovechando las necesidades de los emprendedores ofrecen fórmulas milagro, se venden como expertos, consultores y lo que quieren es sacar dinero a los emprendedores sin importarles en verde su proyecto. Como en todos los sitios, siempre hay oportunistas intentando sacar tajada de la necesidad, pero yo creo que si uno es una persona coherente, no tendrá dificultad en descubrir a estos falsantes y no contratar sus servicios o comprar sus libros. Pero también hay otros emprendedores, que quieren compartir sus experiencias, ayudar a los recién llegados, que pueden ser de gran utilidad, sobre todo para minimizar los daños de los errores que se cometan. Todos cometemos errores, pero cuanto menos efectos causen, mas podremos seguir adelante el proyecto.

Por mi parte le doy la bienvenida a la moda emprendedora, espero que por fin en España se destierren formas caducas de pensar, y que esta nueva ola traiga en un futuro un ecosistema emprendedor del que todos salgamos beneficiados.

 

 

Libro: “El empresario del Papel Higiénico”

El libro “El empresario del papel higiénico” llego a mis manos gracias a un regalo que me hicieron. Por el nombre me extrañó mucho, no conocía a su autor, Mike Michalowcz, y con una portada donde aparece un papel higiénico no me hubiera llamado la atención.

Una vez comencé a leerlo he encontrado un libro con bastante sentido común, sencillo en lo que cuenta, básicamente que tenemos que planificar nuestra empresa como si solo nos quedaran tres trozos de papel higiénico una vez que entramos en un cuarto de baño. representa de forma gráfica el apuro que causa esta situación en una persona, y que en una empresa tenemos que saber gestionar igual el problema de escasez.

Al final del libro viene lo que me parece mas interesante, te da unas pautas sencillas para salir adelante utilizando unas herramientas sencillas que propone, podéis descargarlas de forma gratuita de su web.

Primero propone que te hagas un plan de futuro, donde visualices que vas a ganar varios millones de euros, argumenta que si no lo visualizas nunca lo conseguirás, te propone que pongas unos principios genéricos, que te los creas y que trabajes bajo el paraguas de estos principios. Si no te los crees no sirve de nada.

La segunda herramienta que propone es hacer planes trimestrales, no pensar mucho mas allá, que con estos planes puedes ir variando el rumbo sin perder mucho tiempo y que eso hará que no te pierdas en planes a largo plazo sin saber su resultado.

La última herramienta de gestión que propone es la mas curiosa, es un indicar diario, donde el empresario debe poner unas métricas diarias que le darán datos muy valiosos sobre como va su empresa y como irá en los próximos meses. Muy curioso como cuenta el caso de que en una empresa medían el número de llamadas que entraban cada día, y gracias a ello sabían cuanto iban a facturar en los próximos meses. Lo mejor es leer el libro para entender bien esta explicación. Además esta herramienta te da un estado de liquidez diario de tu empresa, conociendo si estas dentro de riesgo o no.

No es un libro fundamental, no lo pondría en mi lista de los imprescindibles, pero si quieres conocer una manera distinta y sencilla de ordenar tu cabeza de emprendedor, y utilizar las herramientas que propone, te puede ser útil. Personalmente me ha gustado mucho lo del contador diario, ya lo he añadido a mi cartera de documentos para controlar el día a día de Crowdslides.com.

 

Los sueños de burbujas invisibles.

Vivimos actualmente un tiempo donde la economía se ha convertido en un tema de conversación, no se escapa ningún sector, grupo o reunión donde no se hablen de ella, básicamente se debate sobre la microeconomía de a pie de la calle.

Muchas personas que quieren salir adelante se hacen emprendedores por necesidad, y en realidad no se encuentran capacitadas o no tienen el valor de emprender por si mismos, por lo que recurren a la franquicias, cursos, instituciones u organismos públicas. Estás le pintan un mundo de posibilidades, le decoran un futuro posible, lleno de burbujas de sueños posibles, pero no les dicen que la mayoría de las mismas son muy frágiles, que explotan velozmente y desaparece todo lo invertido en pocos segundos. La necesidad no puede ser el motor que te haga montar un proyecto empresarial, tal como dice Javier Martín en su artículo “No emprendas”.

Se esta generando un gran negocio alrededor de las ayudas de profesionales, cursos, franquicias, etc, que les generan unas expectativas frágiles, y normalmente al final los sueños se explotan y el emprendedor se encuentra con la realidad, un proyecto roto, menos dinero en el bolsillo y sueños explotados.

Hace tiempo que siempre que me preguntan por el tema de emprender no doy consejos, lo mejor es recomendarle algunos libros o lecturas y que cada uno tiene  vea su realidad, si ven lo que es ser emprendedor es que están soñando con pompas de jabón.

 

El sabio siempre esta aprendiendo

Este cuadro de “la  escuela de Atenas” representa muy bien el tema que quiero tratar en este blog. Hace poco escuché una frase que me hizo reflexionar “El sabio es el que siempre esta aprendiendo y el necio el que siempre esta enseñando”, en ese momento me vino a la mente la primera frase que escuche de Bernardo Quintero, fundador de Virustotal.com, en una charla que dio entre amigos que dio en Málaga: “Es la primera vez que acudo a un evento como ponente, por que siempre he estado trabajando y no he tenido tiempo para perder en eventos”.

La frase inicial del artículo me ha hecho reflexionar un tiempo sobre el papel que tienen los “formadores” dentro de la función de transmitir el conocimiento. Existe un tendencia a dar lecciones magistrales, de crearse un perfil formador cuando en realidad, la mejor manera de transmitir el conocimiento es haciendo el camino juntos. Seguro que los miembros del equipo de Virustotal están aprendiendo mucho de Bernardo sin necesidad de tener que acudir a charlas magistrales impartidas por profesionales de la formación.

En mi opinión existe una corte de formadores con poca experiencia real que solo transmiten los conocimientos adquiridos en manuales y libros, con poca experiencia real, por lo que sus lecciones son limitadas tanto en el contenido como en la profundidad de las mismas. Como todo, existen diferentes niveles, no se puede generalizar, eso es un error, por eso si tienes necesidad de formarte en alguna materia o conocimiento en concreto, primero intenta trabajar con algún profesional del sector, aunque sea gratis, y si no puedes acude a un profesor que tenga en su curriculum muchos años de experiencia de trabajo en el sector, evita los que tengan un historial inmaculado de profesor, con muchos masters y títulos, les falta toda la experiencia de afrontarse a la realidad, que está es muy distinta de la que ponen en los libros. Si eres una persona normal, puedes leer mucho por tu cuenta y adquirir unos conocimientos básicos, y luego acudir a un profesional con dilatada carrera para complementar las lecciones aprendidas.

Me parece una mala inversión perder el tiempo en acudir a eventos, charlas magistrales, encuentros, etc. en vez de estar dedicándote a tu negocio o empresa, precisamente, gracias a internet, puedes acudir a muchas charlas magistrales, de corta duración. que te evitarán perder tiempo escuchando a profesores o formadores que te aportarán muy poco.