Algunos consejos para realizar una buena presentación de tu proyecto

Este fin de semana he acudido como mentor al Startup Weekend Sevilla, un evento para emprendedores que tienen que crear un proyecto en un fin de semana. Al final del mismo tienen que presentarlo en cinco minutos a un jurado y al público asistente.

Fueron mas de diez los proyectos que se presentaron, había mucha ilusión entre los emprendedores, pero los nervios, las ganas de contarlo todo, la poca experiencia de hablar en público, hacía que muchos proyectos que eran buenos no lo parecieran, el jurado algunas veces no llegaba ni a comprender el producto que estaban presentando. Es normal esta situación, dado que tener que exponer un proyecto que hace 54 horas no existía, con equipo de personas que no conocías, es un gran reto. Para todos los participantes fue una gran experiencia, y aprendieron muchas cosas, una de ellas es que tan importante es el producto como la presentación.

Algunos consejos de como realizar una buena presentación de tu proyecto:

  • Intenta comunicar directamente, sin leer ningún papel o la pantalla. Así demuestras que conoces tu producto. Si te ven leyendo un papel o la pantalla transmites que no sabes ni lo que estas presentando. Si la presentación es muy larga para aprendérsela, hazla mas corta, hay presentaciones que con 2/3 transparencias o un vídeo lo dicen todo.
  • Si vas a utilizar algún elemento externo pruébalo, si no lo ves claro no lo uses. No hagas experimentos encima del estrado. Si algo falla, los miembros del jurado se desconectan pensando en que querías decir con el experimento.
  • No hables con las manos en los bolsillos y los pies cruzados. Mira directamente a los ojos, gesticula lo necesario y no caigas en la charlatanería graciosa, eso desvía el foco del producto que estás presentando, que es lo importante.
  • Si pones un vídeo que sea muy relevante el contenido del mismo y que mantenga una continuidad en el “speach”.
  • Ten un guión bien preparado con 2 o 3 mensajes claros: Que necesidad cubre tu proyecto, como la cubres y el coste de la misma. En este tipo de charlas de 5 minutos no te da mucho mas tiempo de exponer otras ventajas de tu proyecto, por lo que toma unos puntos fuertes y repítele hasta tres veces dentro de los cinco minutos. El jurado ya hará otras preguntas si creen que no les ha llegado completo el mensaje.
  • Habla pausado y asintiendo la cabeza cuando el jurado te explica o pregunta algo, así transmites que estas entendiendo su pregunta o explicación.
  • Se sincero, si algún dato o pregunta no ha dado tiempo a resolverla dilo, no cuentes lo primero que se te venga a la cabeza, eso es mas perjudicial.
  • No des datos numéricos si no los tienes constractados, y si vas a exponer algunos con cifras altas que sean bien fundamentados en tu capacidad de llegar el mercado. Este es un punto muy importante, casi todos hablaban de un mercado de millones de usuarios potenciales, pero la realidad es muy distinta, si tienes un un comercial en tu equipo su tiempo es limitado y solo podrá llegar a unos pocos clientes al día, por lo que en realidad tu mercado es el que el comercial o una campaña publicitaria pueda alcanzar y no el mundo entero.

En general, en estos tipos de eventos, no compites tanto con tu producto si no contra los otros proyectos. El proyecto ganador normalmente no será el mejor, si no el que mejor lo presentó. En el evento en concreto el jurado hizo mención a este aspecto, que muchos proyectos perdieron fuerza por la presentación, que era una pena. Así que lo importante es ser el mejor de los que se presentan, por lo que debes dedicarle también un buen tiempo a la presentación, practicarla, y conseguir un gran resultado en esos cinco minutos.

Y por último, consigue desplegar un lema comercial durante la presentación, algo que se quede fácilmente en el jurado, que se les grave a fuego, un ejemplo: “por menos de un euro al día tienes xxx en tu casa”. Este tipo de lemas aunque suenen muy comerciales, son muy necesarios cuando compites con muchos proyectos y el jurado tiene que quedarse con algún valor positivo del tuyo.

 

 

Libro: Pitch Anything

libro-pitch-anythingEl libro Pitch Anything, de Oren Klaff, tiene un contenido y un mensaje muy interesante, merece una lectura profunda y con tiempo para ir aprendiendo el método que propone.

Explica el método que el ha utilizado durante años para cerrar sus negocios. Como todo libro que expone su método, Pitch Anything tiene contenidos interesantes y otros con los que no estoy muy de acuerdo. Pero en general Oren Klaff ha desarrollado una serie de consejos organizados y ordenados, que empleados dentro de una estrategia global te da un método bastante sólido y que te puede servir para conseguir tener éxitos en las reuniones.

Para empezar poner entre dicho todos los métodos antiguos de ventas. En estos métodos antiguos de ventas  se cuantificaba el éxito de las ventas en relación a un porcentaje sobre los intentos. En una empresa normalmente un comercial acudía a muchas reuniones de ventas, llegando a un éxito del 5%, es decir, que de cada 100 reuniones cierra un contrato con 5, y basándose en esas estadísticas obliga la empresa al comercial a subir el número de visitas para tener mas clientes, por que se basan en a mayor cantidad mayores contratos se cierran, y esta ecuación la que dice Oren Klaff que esta mas que obsoleta.

En el libro Pitch Anything propone nuevas e innovadoras herramientas de ventas, iniciando por una explicación de como se comporta el cerebro humano cuando esta reaccionando a una reunión con otra persona o cuando esta escuchando a un vendedor. El primer paso que hace el cerebro es intentar huir de la reunión, dado que tiene muchos otros problemas o asuntos que resolver ese día y toda reunión es una molestia, así que las técnicas que propone en el libro en su inicio son para conseguir que la otra persona que te esta escuchando quiera quedarse en la reunión, que quiera escuchar lo que tienes que contar. Para ello Oren Klaff explica que lo primero que se tiene que ganar en una reunión es el “Frame“, donde una vez conseguido te saltas esa primera barrera que tiene el cerebro, y el oyente se relaja y esta encantado de recibir la información que se le va a transmitir.

Una vez que has conseguido llamar la atención y que la otra persona se encuentre con ganas de escuchar el negocio que le vas a ofrecer, el libro expone un guión que debes seguir hasta que lances el gancho y la otra persona se enganche y termine la reunión con ganas de entrar en el negocio que se le ofrece.

Pitch Anything te explica las cuatro formas generales de pensar que tienen las personas en las reuniones, y te ofrece las técnicas para derribarlas y conseguir cerrar un acuerdo, un ejemplo: Hay una mente que es la analítica, siempre esta pidiendo datos y números. Este tipo de mente huye del ambiente que has creado en la reunión, cuando has ganado el “Frame” y tienes la situación ya controlada, pidiendo números y sacando a los asistentes a la reunión del ambiente cordial que has creado. Para eliminar este tipo de mente Oren Klaff propone que le des dos o tres datos muy tajantes: “Tendrá un coste global de xxx” “Unas previsiones de ventas de xxx” y remitas a un informe posterior con todos los datos que remitirás una vez terminada la reunión. Utiliza esta técnica para que el ambiente que has conseguido en la reunión no se rompa con datos fríos.

Estas y otras muchas mas técnicas de ventas vienen muy bien explicadas en el libro, todas juntas forman una buena estrategia, y garantizan que si las llevas bien podrás tener una reuniones mas exitosas. Como todo libro que tiene consejos, son solo eso, consejos dentro de un método, no contiene la verdad única de la venta, pero si te puede servir para mejorar muchos aspectos de ventas que no has tenido en cuenta, y te ofrece muchos trucos de como reconducir una reunión ventas cuando esta se esta desviando y ves que la otra parte esta pensando más en otras cosas que en lo que expones.
Si quieres conocer mas sobre el autor y el libro tiene una web completa:

Emprendedor: Encuentra el momento para exponer tu proyecto

El otro día en el Evento Blog 2013, celebrado en Sevilla, me encontré con varios emprendedores intentando buscar gente que creyera en su proyecto, sobre todo buscando financiación, contando su proyecto al primero que pensaban que podía invertir.

Es un gran error el que cometen los emprendedores en querer obtener la impresión de un posible inversor o cliente de esa forma, y mucho mas, si encima intenta cerrar algo una charla en un evento.

Todos pensamos, y digo todos por que yo también lo he hecho muchas veces, que lo que vamos a contar es algo muy interesante, que nuestro proyecto que estamos emprendiendo es algo extraordinario, algo que deben escuchar posibles clientes o inversores, que da igual el entorno, que lo que expongo es tan único que todo el mundo me escuchará.

Para no cometer este gran error, yo suelo exponer una pequeños consejos a los emprendedores de como actuar en los eventos y en otros entornos donde estemos deseosos de explicar nuestro proyecto.

Lo mas importantes son:

“Encuentra el momento para exponer tu proyecto”

  • Siempre busca una fecha, lugar y tiempo de duración para exponer. No cometas el error de contar tu idea de pie con toda la distorsión de un evento de por medio.
  • Demuestra a la otra persona que tu proyecto es tan importante que necesita un espacio mas tranquilo y mas tiempo para exponerlo.
  • No estas vendiendo tu proyecto, estas vendiendo una ilusión, por lo que no hables de tu proyecto cuando te pregunten, habla de ilusión y de la necesidad del mercado, y que en una reunión privada mas tranquilo le explicarás como la satisfaces.
  • Si te piden mas información, no la pases nunca por email sin antes tener la reunión personal, los emails son fríos y el contenido cada uno lo interpreta de una manera distinta.
  • Entrega una tarjeta o algo personal que recuerde el encuentro y que fuerce la reunión personal.

Intentar vender tu proyecto en un evento no es bueno, lo que tienes que hacer es conocer posibles clientes o inversores y citarlos mas tranquilos.

Recuerdo una charla de Luis Martin Cabiedes donde contaba que un emprendedor le acaba de contar su proyecto mientras orinaba en los servicios, eso es ya lo más extremo de como hacer las cosas mal, pero es un buen ejemplo del error que cometen todos de querer exponer su proyecto en cualquier circunstancia, el emprendedor queda mas como un charlatan vendedor de humo, que como una persona coherente en la que los inversores puedan destinar su dinero.

Recomiendo que en los eventos se recauden contactos, y una vez terminado el día se remita un email de cortesía, con un contenido simple y directo, dando las gracias por su atención, que ha sido un placer haberlo conocido e intentando cerrar una próxima reunión para continuar la charla que comenzaron en el evento.

El emprendedor tiene que pensar a lo grande

El emprendedor debe pensar a lo grande. Es uno de los conceptos que mas cuesta asumir, sobre todo cuando le cuentas tu proyecto a otro persona y piensa que eres un pretencioso afirmando que quieres a llegar a ser una empresa mundial.

El emprendedor queda como arrogante ante otras personas cuando cuenta que su proyecto tienen un alcance global, que el piensa en llegar a todo el mundo, y sin esta perspectiva de visión de futuro, el fracaso está bastante garantizado.

No me gusta Donald Trump, no he leído ninguno de sus libros, pero tiene una frase muy famosa que me sirve para resumir lo que quiero transmitir: “Si de todos modos hay que pensar, más vale pensar en grande”, algo que debe comprender todo emprendedor, que ya que vas a comenzar el camino de lanzar un proyecto, hazlo pensando a lo grande, y también tiene otra frase útil para comenzar: “Pensar en grande, empieza con los detalles y crece desde ahí”. Para evitar que parezca un pretencioso cuando hablas de tu proyecto no debes tener perjuicios, demuestra la ilusión que tienes por el proyecto, los conocimientos técnicos y de mercados que te pueden llevar a que tenga éxito, y esto hará que las personas que te escuchan crean lo que están contado.

No quiero hacer ninguna proclama a favor de ningún libro milagroso que proponga:

“Pensar a lo grande”

 

Ni mucho menos es mi intención, pero si quiero asentar en la mente de todo emprendedor que para tener éxito hay que pensar a lo grande, tener metas ambiciosas, objetivos grandes y pequeños. Pensar a lo grande se transmite a todo el proyecto, socios, empleados, colaboradores, clientes, conocidos, etc. , transmitir esta perspectiva es algo que además es positivo, dado que das a entender a todo tu entorno que no vas a parar por tener un pequeño éxito, si no que seguirás el camino hasta un objetivo mas grande y mayor. Aunque esto parezca una tontería, no es así, transmitir que se tiene siempre un objetivo grande te hace parecer mas grande, eso sí, teniendo cuidado de no convertirse en un vendedor de humo, que también los hay en cantidad, pero a esos se le ve fácilmente ya sea hablando de lo grande que va a ser su proyecto como el proyecto mismo.

Para poder llegar a un objetivo grande no solo hay que pensarlo, si no marcar una ruta para no perderse, una ruta que sea lógica y creíble. Lo mejor es coger un folio en blanco y marcar objetivos, pensar primero en donde estarás en 3 meses, luego en 9 meses, luego en dos años y al final en 5 y 15 años. Poner palabras, hechos, productos, servicios, mercados, etc. Con este simple folio fijamos de un vistazo ese panorama a corto y largo plazo que nos permite pensar a lo grande y visualizar por encima el objetivo global, este no tiene por que ser nítido, pero si poder visualizarse.