Yo tuve una PDA

Yo tuve una PDA, fue la frase que recordé el otro día cuando estuve investigando sobre el fracaso de Newton de Apple y su utilidad en los Iphones. Hace poco me contaron una historia sobre lo que fue un fracaso para Apple, y que después fue también el germen de los Ipods e Iphones, por lo que el ponente contaba que el fracaso también había servido para el éxito de los Iphones.

La historia que me contaron explicaba que aunque el producto fue un fracaso, este sirvió para aprender mucho y que parte de su tecnología y  conocimiento se integró en el Iphone. Iphone newton

Entonces volví al día en tuve mi PDA por primera vez, me sentí muy bien, fue como tener un pequeño ordenador en mi bolsillo, podía instalarle programas y conectarlo al ordenador portátil como disco duro externo, aparte de utilizarlo como agenda digital.

La reflexión a la que me llevo la explicación del ponente, la cual no he podido confirmar de forma tan contundente como él exponía, era que apenas han pasado 10 años desde que conseguí la PDA, y que en ningún caso podía pensar que habría grandes empresas facturando millones de euros haciendo APPs, y ni mucho menos cotizando en bolsa por una aplicación.

El ejemplo de la PDA me hizo ver el cambio que ha habido en estos años, me llevó a pensar que el mundo esta más que acelerado, que los cambios ahora se producen mucho mas rápidos, la era de “todos conectados” esta haciendo que los cambios se produzcan mas rápidos, sobre todo por que las mentes ahora se conectan, trabajan y piensan en grupo, y esto hace que lo que antes era un inventor solitario en su laboratorio se haya transformado en miles de mentes conectadas.

No solo la conexión de mentes ha hecho que todo vaya más rápido, si no que también, al acceder a muchos mas impactos de imágenes y publicidad hay que estar evolucionando y cambiando constantemente, para así poder estar llamando la atención del cliente y consumidor sobre ese ruido de impactos publicitarios.

Todo se acelera, todo caduca antes, mi PDA que hace unos años me parecía lo último en tecnología, en poco tiempo estaba muy obsoleta.

Y estos pensamientos me llevaron a otro mas profundo, que estamos educando a nuestros hijos sin saber que profesiones del futuro tendrán, y por eso ahora la educación tiene que ir mas orientada a la apertura de mente que a la memoria, la educación tiene que estar orientada para preparar a los jóvenes en mentes abiertas y colaborativas, mentes preparadas para aprender desde cero en cualquier momento.

Entrena tu memoria operativa

Todos tenemos una memoria operativa, según comenta Peter Doolittle en este vídeo de TED.

 

Peter Doolittle

Mi consejo es: Entrena tu memoria operativa, conseguirás grandes beneficios en la gestión de las pequeñas cosas.

Peter expone que todos tenemos una memoria que nos mantiene alerta siempre, la que siempre esta activada en nuestro cerebro y que nos ayuda a tomar todas las pequeñas decisiones diarias. Esta memoria nos permite almacenar algo de información y acceder a toda la información que tenemos en el cerebro y procesarla para tomar una decisión sobre lo que hacer. En el vídeo comenta que las personas que tienen una buena memoria operativa están mas cualificados para superar cualquier tipo de prueba. Además dice que la memoria operativa es limitada tanto en capacidad como en duración, y por esto es importante tener conciencia de ella y practicarla.

Y es por esto que para conseguir tener una buena memoria operativa hay que entrenarla todos los días, y no solo jugando a los video juegos, algunos se hicieron muy famosos, como el de Nintendo llamado Brain Training, si no poniéndola en práctica en la vida real. Para ellos debemos hacer actividades que nos permitan entrenarla. En el trabajo es bastante sencillo, la premisa es no huir de cualquier problema o decisión que haya que hacer, lo que hay que hacer es afrontar el problema y buscar una solución, aunque no sea la óptima, es la mejor manera de entrenarse, el aprendizaje adquirido te permitirá mejorar la próxima vez que tengas este problema. La mayoría de las personas huyen intentando delegar el problema a otra persona, por desidia o por el miedo al fracaso.

La otra forma de entrenar la memoria operativa es a través de las aficiones. Tener aficiones que te permitan estar alerta en cada momento y que tenga que tomar decisiones importantes, por ejemplo hacer rutas por el campo tanto a pie como en bicicleta, tener que estar alerta y pensar de forma ágil ante cualquier problema, hace que este tipo de memoria se practique. Otra forma es haciendo debates o charlas, tienes que procesar mucha información y exponerla de forma fluida, responder a preguntas y resolver cuestiones.

Antes de ver el vídeo no sabía como describir la habilidad de tomar conocimiento de nuestro cerebro, procesar esa información de forma muy rápida y tomar una decisión, pero ahora comprendo que de eso se encarga la memoria operativa, y que es tan importante como otros tipo de memoria. Aunque en el vídeo dicen que tienen el tamaño de un guisante.

A veces practico este tipo de memoria con mi hijo haciendo juego de similitudes absurdos, de tal manera que hay que responder a preguntas absurdas con respuestas igual de absurdas, pero estas respuestas tienen que tener sentido con la pregunta. Este tipo de ejercicio te permite rescatar datos de tu cerebro y unirlos con otros de una forma ágil, al final compones una respuesta absurda que se enlaza con la pregunta y tiene sentido.

La ciencia de vender

“La ciencia de vender” es una frase que empleo para describir el proceso de venta. Considero que vender es una ciencia, y que como dice la wikipedia: Es un conjunto de conocimiento estructurados sistemáticamente.

Tras muchos años tratando con todo tipo de clientes, leyendo libros de diferentes técnicas, acudiendo a cursillos de formación y lo más importante, practicando con cientos de clientes, me gusta decir que vender es una ciencia, y por eso utilizo el término “La ciencia de vender”.

Es una ciencia por que puedes estudiar a los clientes en sus patrones, sus comportamientos y sus pensamientos, al final casi todos actúan de una forma muy común, y si sabes que resortes tocar en cada momento, es muy posible que el objetivo de la reunión tenga éxito, pero hay que tener muy en cuenta que lo que puedes controlar en una venta son los medios nunca el resultado.

Como ciencia que es el vender, hay que tener muy en cuenta sus principios, para mi personalmente algunos son:

  • No puede existir una venta si el cliente no necesita lo que vendemos: Aunque esto parezca una perogrullada, en verdad no lo es. He visto a muchos vendedores intentar vender su producto como sea, aunque al cliente no le haga falta. Normalmente no se produce la venta y el vendedor acaba frustrado, y si se produce la venta el que se frusta después es el cliente, que ha comprado algo que no le sirve para nada, además normalmente nunca más volverá a comprar al mismo proveedor.
  • Los clientes tienen siempre la mente analítica encendida: Normalmente el único dato principal que suele tener un cliente es el precio del coste del producto o servicio que le ofrecen. Es normal que siempre se tienda a resumir el pensamiento a una cifra, es una manera sencilla de poder decidir entre una oferta u otra. La mejor manera de combatir esta mente analítica, es crear con el cliente un canal de confianza al inicio de la reunión, un canal que permita al cliente abrir su mente al valor que le ofrece tu producto y no solo al precio, que pasa a ser algo secundario. Si has ido recomendado a la reunión o ya le han hablado muy bien de tu producto, generar este canal de confianza será mucho mas sencillo. Si consigues esto desconectarás su mente analítica y el cliente disfrutara con lo que le estas mostrando.
  • Tu cuerpo vende igual que la palabra: Es muy importante, por ejemplo, la posición de las manos y de los brazos, nunca los cruces, también mira siempre a los ojos, y haz gestos suaves. El habla debe ir acompañado de unos gestos estudiados. Primero estudia los de tu cliente, intenta estar a su altura, si por ejemplo te recibe en una cocina tomando café, puedes estar mas relajado y tener poses mas sueltas. La mayoría de los vendedores no se dan cuenta de que el simple gesto de sacar un papel o entregar una carpeta al cliente, puede hacer que el cliente se desconecte y pierda interés por la explicación.
  • La competencia no se nombra: No esperes conseguir una venta hablando mal de la competencia, por que vuelves a sacar al cliente del canal de confianza que has creado y lo introduces de nuevo en la mente analítica, la cual al final tendrá en cuenta el precio como valor principal. Si quieres destacar algún aspecto de tu producto habla en general del mercado, es un concepto genérico y no saca al cliente del estado de confianza. La mayoría de las veces el cliente utilizará el argumento de la competencia para quejarse si le va mal o para alabarla si le va bien, y en ambos casos, lo que se ha conseguido es meterlo de lleno en la mente analítica.
  • Siempre hay una barrera: Existe ya una barrera entre el vendedor y el cliente, es algo físico, son dos posturas distintas, uno quiere vender para obtener un beneficio y el otro quiere comprar para utilizar lo adquirido. Sabiendo que existe esta barrera, podemos disminuirla creando un canal de confianza, y por supuesto no creemos más. Además de no crear mas, lo que tenemos que hacer es que esta sea casi invisible, que pase de ser una pared de ladrillo a una neblina imperceptible. Respetar esta barrera te hará saber que no tienes que traspasarla nunca, ni física ni verbalmente, por que entonces invadirás el espacio del cliente y esto será una agresión.

 

Estas son algunas de las leyes de la ciencia de vender, leyes que si sabes que existen te garantizarán que puedes controlar los medios, y en consecuencia, poder obtener el resultado obtenido.

Aunque he utilizado como genérico una venta en una reunión, en la foto de este artículo se pueden ver a unos vendedores con su tenderete, pues la leyes de la ciencia de vender son igual, solo que la rapidez de reacción del vendedor tiene que ser mayor, dado que tiene solo pocos segundos para realizar las ventas.

Diez consejos para preparar tu reunión.

Voy a dar diez consejos para preparar tu reunión con cualquier cliente aparte de la documentación que muestres. Personalmente suelo realizar los diez consejos antes de una reunión y suele causar un efecto muy positivo, sobre todo en clientes nuevos, los que no te conocen, dado que ven que te has informado e interesado el ellos y su producto. Estos consejos para la reunión son aparte de preparar bien la documentación y la oferta, son consejos sobre otros aspectos fundamentales que tienen que acompañar a la propuesta que se quiere realizar al cliente.

Diez consejos para preparar tu reunión

  1. Mira con quien te vas a reunir: Gracias a Linkedin, lo primero que realizo es estudiar el perfil de la persona con la que me voy a reunir, compruebo si tiene un blog o algún tipo de página personal.
  2. Curiosea cual es la empresa: El segundo paso que hago es ver la web de la empresa, que producto venden, en que países están, y cual es su situación digital.
  3. Estudia su competencia: Es muy importante estudiar la competencia, en que estado están, y en que son mejores o peores que tu cliente, así cuando este las nombre, sabrás perfectamente de que esta hablando, podrás darle tu opinión con conocimiento, y que puntos fuertes o débiles le ves a cada competencia.
  4. Aprende algunos datos relevantes: Suelo retener después de este estudio algunos datos relevantes, volumen de venta, crecimiento anual, estado del mercado general, datos de redes sociales, etc. A un cliente se le ilumina la cara cuando le das datos de su empresa sin que los leas en ningún papel o pantalla, es una manera de comunicarle que estas muy interesado en su proyecto y en trabajar con él.
  5. Usa su producto: No te quedes solo en la teoría, tienes que usar su producto antes de la reunión, así podrás hablar con mucha mas seguridad, incluso realizarle preguntas al cliente sobre aspectos que te levantan curiosidad, o proponer mejoras. Y aunque esto parezca una tontería, he visto muchas reuniones donde se intenta captar a un cliente sin haber probado su producto o registrado en su web, demostrando a mi entender una falta total de interés por el cliente.
  6. Queda con el cliente en tus oficinas y si puedes por la mañana antes de comer: Para que no te programen reuniones después de la tuya, lo mejor es cerrar esta antes de comer, para que no este muy pendiente del reloj, aparte, si tus oficinas son presentables, es mejor que acuda a ellas, verá a tu equipo trabajando y esto le levantará mas la curiosidad. Este aspecto es muy importante, y mucha gente se lo salta, intenta quedar con el cliente cuando sea y donde diga, y es mucho mejor retrasar la reunión y preparar esta en un ambiente mucho mas agradable.
  7. Prueba todo lo que vayas a enseñar: Si vas a enseñar algún prototipo o muestra de un producto, es esencial probarlo antes en la sala donde vas a estar con el cliente, para que si falla, falle antes de la reunión. Aunque parezca mentira, muchas veces si usamos ordenadores ocurren problemas. Como hemos preparado la reunión con tiempo, podemos un par de días antes realizar las pruebas necesarias. Y no dejes en mano de nadie llevar estas pruebas, para que no ocurra que al final nadie lleve el material pensando que lo iba a llevar otro, esto queda muy mal, dado que hace esperar al cliente en la sala de reuniones.
  8. Selecciona que ropas vas a llevar: Antes de reunión siempre me planteo que tipo de ropa voy a llevar, aunque suelo mantener una línea común en mi vestimenta, esta puede variar mucho en relación con el cliente que me voy a sentar a negociar, es algo sutil, pero afecta mucho a la percepción que tiene el cliente sobre ti y tu mensaje.
  9. Selecciona bien a tus compañeros de reunión: Justifica bien la presencia de cada uno de ellos, si no aportan mucho a la reunión no los lleves, ya impresionarás a tu cliente en la correspondiente visita a tus oficinas una vez terminada la reunión. Si el cliente se encuentra a mucha gente en la reunión le costará empatizar con alguno, sentir un vínculo especial con alguien. Cuanta menos gente este en la reunión mas sencillo será conectar. Si el cliente acude con un gran equipo no pasa nada, tú solo presta atención al que toma la decisión.
  10. Busca un detalle para regalar: Si acudes a todas las reuniones con algún detalle, aunque sea una caja de bombones de dos euros, al finalizar quedarás muy bien y el cliente se sorprenderá. Planifica antes de la reunión que tipo de detalle vas a llevar y cuando se lo vas a ofrecer. El detalle lo que hace es, si has conseguido conectar con el cliente, mantener esta conexión fuera de la oficina y del entorno laboral.

Estos diez consejos para preparar tu reunión, repito que son aparte de preparar una buena documentación, oferta y presentación, te permitirán conectar con cliente y si la oferta es interesante, mantener esta conexión durante mas tiempo.

Emprendedor: Prepara tus lanchas salvavidas

Emprendedor: Prepara tus lanchas salvavidas, pensé hace unos días, refiriéndome a un error que cometía mucho y que sigo cometiendo, aunque cada vez menos.

Me vino a mi mente el tema de las lanchas salvavidas, como la de la imagen, que pertenece al hundimiento del Titanic.

Uno de los temas en el que todos los emprendedores prestamos poca atención, es en acordar nuestra salida o como actuar para salvarnos cuando la empresa se hunde. Todos tendemos en los inicios a hablar de ilusión,  proyecto, beneficios, etc. , pero se habla muy poco de como acordar el cierre o la salida de uno del proyecto o empresa.

Si el Titanic, el barco mas grande del mundo y supuestamente el mejor construido de su época, llevaba lanchas salvavidas por que no las vas a llevar tú en tu proyecto. Por eso comento que todos los emprendedores caemos en ese error, no tener esas lanchas preparadas como algo esencial en el proyecto, igual que el modelo de negocios o el plan económico.

¿Que tipo de lanchas salvavidas debemos tener?, pongo aquí algunos ejemplos:

  • Pacto entre socios: Es fundamental crear un pacto entre socios donde recoger con cláusulas bien definidas como es la salida de cada socio, la venta de participaciones de la empresa u otras circunstancias importantes. En el pacto entre socios se pueden recoger otras condiciones importantes.
  • Dos cuentas corrientes: Crear dos cuentas corrientes puede parecer una pérdida de tiempo, pero una manera de poder controlar los gastos y el flujo de caja por parte de los socios y no llevarse una sorpresa es tener dos cuentas, una donde el administrador pueda operar con los gastos del mes, y otra donde se necesite una doble firma para sacar el dinero, de tal manera que la persona responsable del dinero solo puede disponer libremente del mismo en cantidades pequeñas.
  • Formularios de gatos: Crear unos formulario de gastos que se archiven y numeren en la empresa. Muchos emprendedores realizan gastos y luego no se recogen en documentos oficiales, teniendo problemas a la hora de querer cobrarlos o justificarlos. Si existe un documento generalizado y que sea fácil de rellenar, cada socio podrá registrar cualquier gasto personal, luego el administrador firmarlo y pagarlo en el plazo que se acuerde. De esta manera ninguna acumulará deuda de difícil cobro, que además con el tiempo se pone en duda por parte de los otros socios.

 

Estos son algunos de los consejos que puedo dar, si hay un problema en la empresa existen unas lanchas salvavidas que te permitirán llegar a la orilla y sobrevivir a la desaparición de la empresa o proyecto. Si no hicieras esto la salvación de cada socio es mucho mas difícil, y aparte de hundirse la empresa se puede hundir el emprendedor, por lo que el cierre de la empresa llevará muchas otras consecuencias personales ajenas al del proyecto.

Estas son algunas de mis ideas, pero también se pueden preparar otras que siempre consigan hacer que el hundimiento de un proyecto no lleve al hundimiento del emprendedor y su entorno.