Todo tiene un pasado

Todo tiene un pasado, y esto me vino viendo en un mercadillo un pin de Telepizza de finales de los 80 principios de los 90. Estos pin me llamaron la atención, sobre todo por que me parecen muy lejanos de la imagen actual que tienen en la empresa, conde sale un pizzero haciendo su trabajo. Ahora me parecen bastante ridículos, pero supongo que en su tiempo pensaron que era buena estrategia de comunicación, sacar una colección de pins de Telepizza, pero a mi no parecen una buena idea, ni antes ni ahora, y con el paso del tiempo me parecen una muy mala imagen de la empresa, y lo explico.

Sacar una campaña donde el protagonista es un muñeco y no la marca, suele ser una mala día, dado que el protagonismo se suele llevar la imagen del muñeco y no la de la marca, que en los comienzos es mucho mas importante. Como en todos los aspectos de la vida, no siempre hay una verdad absoluta, hay marcas, como Michelin, donde el muñeco tiene el mismo protagonismo que la marca, pero en general no suele ser una buena idea este tipo de campañas, sobre todos en los inicios de un proyecto.

Si tienes pensado desde el principio asociar tu marca a un personaje, tienes que llevarlo a cabo en todos los aspectos, en todas las acciones comerciales, y no solo como una medida pasajera, por que puede perjudicar más que ayudar. Y viendo el pin de Telepizza, al menos le doy la enhorabuena por no volver a repetir esta promoción.

Todo tiene un pasado, y todos hemos cometido errores, no hay que arrepentirse del pasado, pero lo importante es aprender de los errores, y reconocer cuando se esta llevando una estrategia de comunicación no acertada, y aunque queden huellas, como los pins que no me gustan nada, es importante cambiar.

Es fácil reconocer los errores con el tiempo, sobre todo cuando la propia empresa es la que cambia de imagen, valorar una cosa con el paso del tiempo es muy sencillo, y mucho más difícil verlo en el mismo momento. Pero si es mas sencillo conocer el principio de que asociar una imagen de un dibujo a tu marca tiene mucho riesgo, sobre todo en los inicios, por que confunde a los clientes y no afianza la imagen de la nueva marca que quieres que se convierta en representativa en el mercado.

Aún así, explicarle esto a muchos emprendedores o empresarios, es muy complicado, cuando se encariñan con una imagen que quieren asociar a una marca y no aceptan el principio de distracción.

Emprendedor, ayuda al primer paso de tu cliente

Un principio básico: “Emprendedor, ayuda al primer paso de tu cliente”.

Y por ello escribo esta entrada en mi blog.  Recordando mi recomendación del libro Buyology, de Martin Lindstrom. Andaba yo por la Feria de abril de Sevilla, cuando me topé con la tómbola que puedes ver en la foto y un señor que regalaba papeletas gratis. Gracias a esta estrategia de aproximación hacia sus clientes, todos los que recibían el regalo acudían a la urna a probar si eran ganadores de algún premio. De todas las veces que pasé no gané nada, pero me quede un rato alrededor de la tómbola para comprobar los premios. Aparte, te daban unas papeletas haciendo una oferta especial, de que con unos cuantos euros te daban muchas mas papeletas, y por unos euros más un sobre especial que siempre toca. El sistema ayudaba a conseguir clientes, regalando papeletas, que creo que nunca tocarán, pero ayudando a sus clientes a dar el primer paso hacia la tómbola.

Por eso digo en voz alta: “Emprendedor, ayuda al primer paso de tu cliente”. Y para comprobar este efecto, en la misma feria encontré dos tómbolas más, para ver que tipo de estrategia seguían.

Encontré una que no planteaba esta estrategia de ayudar al cliente, regalaba una publicidad diciendo que podías comprar papeletas, pero no te daba las papeletas de la suerte como la otra tómbola.

 

Como se puede comprobar en la foto, lo que te daban era una oferta de compra, no directamente papeletas para que juegues. Esta estrategia, en la que no ayudaba mucho a sus posibles clientes, conseguía que su tómbola estuviera vacía, no vi a ningún cliente comprando en el rato que estuve allí, al contrario de la otra que si vi a clientes comprando mas papeletas después de comprobar que las que le regalaban no tenían premio.

 

La tómbola esta vacía, solo un amigo hablando con la encargada de ese momento y un niño sentado en el mostrador.

Pero para confirmar que la estrategia de esta tómbola era muy equivocada, visité la tercera tómbola que había en la feria, y para mi sorpresa estaba llena de gente, y efectivamente, regalaban papeletas con la misma estrategia que la primera, y gracias a ello conseguían que hubieran muchos clientes a su alrededor, y que la conversión de regalar papeletas/clientes fuera mucho mas alta.

 

Como se puede comprobar en la foto, había mucha mas gente, y pude ver como algunos de los que recibían papeletas gratis al final volvían a gastar dinero. La estrategia funciona mejor, por lo que no entiendo por que la otra tómbola no cambiaba su forma de conseguir clientes.

Este ejemplo lo he montado, para que los emprendedores entiendan que es más fácil convertir clientes si les ayudas a dar su primer paso. Es algo sencillo, pero efectivo, como pude comprobar en las tómbolas de la feria, que siendo el mismo producto y el mismo público,con estrategias de marketing distintas, en un radio de 200 metros, unas estaban llenas y otras vacías. Las conclusiones son fáciles de sacar.

Pues cuando un emprendedor se plantee una estrategia de marketing para vender su producto o servicio, que tenga muy en cuenta que ofreciendo una ayuda a su posible cliente, es mas fácil que se convierta en una venta que si no lo ayuda.

Esto no significa que tengas que regalar siempre, cada campaña de marketing tiene que tener su propia estrategia y su propio comportamiento, lo que quiero hacer reflejar en este estudio, es que estudiando a tu cliente, emprendedor, ayuda al primer paso de tu cliente. La ayuda puede venir por muchas maneras, pero es efectiva si esta bien enfocada.

Y tuvo que venir Steve Wozniak

La frase “Y tuvo que venir Steve Wozniak” continúa, “para decirles a las grandes empresas que no maten la creatividad”.

Se organizó en Madrid un evento por parte de Accenture Digital, al que acudió Steve Wozniak, que si alguno no lo sabe, es co-fundador de Apple junto con el fallecido Steve Jobs.

En este artículo del diario expansión podeís leer un resumen de los mensajes mas importantes que dejo Steve Wozniak. Es verdad que muchas veces se lanzan mensajes muy bonitos, con frases lapidarias, sobre todo de gente que ni se cree lo que esta diciendo, por que luego en su empresa no aplican lo que dicen desde el púlpito.

En este caso Steve Wozniak tiene toda mi credibilidad, y es que , no solo por los mensajes que soltó, sino a quien se los soltó. A 100 ejecutivos de las empresas mas importantes de España. Y precisamente son estas las que mas les cuesta cambiar algo, no suelen ser disruptivas, y no quieren una creatividad que rompa moldes, sobre todo por miedo, un miedo que tienen todos los ejecutivos y responsables de áreas, que están mas preocupados de dar beneficios que de innovar y ser disruptivos.

He mantenido cientos de reuniones a lo largo de mi vida con todo tipo de ejecutivos, pero la gran mayoría tenían miedo al cambio, un miedo que se transmitía en sus palabras y gestos, miedo a los creativos disruptivos, como decía Steve Wozniak, miedo al cambio, sobre todo por que puede fracasar, y en ese caso la responsabilidad en suya. Como ya hablé en otro post, nuestra sociedad no admite el fracaso, y un ejecutivo se juega su sueldo y esa ficticia estabilidad social. Algo que me suele molestar bastante.

Cuando un ejecutivo te piden un cambio, normalmente es por que ya lo ha visto en otra parte, por lo que en verdad ya esta copiando, pero no innovando, para eso no merece ser un alto ejecutivo, puede hacerlo cualquiera con dos dedos de frente, por que copiar algo que ya funciona en otra empresa es bastante mas sencillo que ser disruptivo.

Y tuvo que venir Steve Wozniak a explicar esto tan evidente. Recomiendo la lectura del libro “Cambia el chip“. Ahí se pueden muchos ejemplos de personas, que precisamente no eran ejecutivos de alto copete, que con cambios radicales y normalmente muy sencillos, pero con cambios muy creativos, consiguieron que las empresas fueran mas rentables y mas productivas. Este libro esta entre los fundamentales que hay que leer, por que se entiende muy bien las palabras de Wozniak una vez leído.

La lucha interna dentro de una empresa es también un espacio para matar la creatividad, muchos ejecutivos juegan al rol de intentar crecer dentro de la empresa, y para ello, no arriesgan mas de lo necesario, por que si pierden posición por una idea disruptiva y fracasan seguro que ven amenazada su carrera dentro de la compañía. Y es aquí donde creo que radica el error del ejecutivo, seguro que aunque falle, su propuesta de innovación no cae en saco roto, por que siempre hay empresas dispuestas a contratar a este de personas, dado que son escasas y muy valiosas.

Ahora que ando colaborando con Latitud70 , una empresa de marketing digital de Sevilla, voy viendo que las empresas ya saben que tienen que innovar, sobre todo en el entorno digital, y que tienen que empezar a tener una estrategia digital innovadora y en constante cambio, una estrategia que se adapte a la velocidad con la que evolucionan sus clientes.

Libro: Buyology

libro-buyologyEl libro Buyology, de Martin Lindstrom, me encantó, me gusto mucho como exponía la nueva ciencia del neuromarketing.

El libro Buyology expone, de forma sencilla y clara, las nuevas técnicas que utilizan para hacer un mapa de las emisiones del celebro mientras exponen a una persona a pruebas. Usan técnicas como la resonancia magnética la topografía de estado estable, para conocer como sienten las personas examinadas. Lo curioso es que estos sentimientos muchas veces contradecían lo que decían las palabras de los examinados. Con esto se demuestra que las personas muchas veces dicen cosas distintas de lo que verdad sienten.

Es un libro sencillo dirigido a no expertos, no entra en detalles técnicos, explica las cosas de tal manera que son fáciles de entender. Lo que sobre todo persigue con este libro, es despertar la curiosidad de esta ciencia, el poder que puede llegar a tener, y como la mente cada vez esta mas abierta a los publicistas y menos controlada por los consumidores. Al terminar el libro Buyology estuve reflexionando por los comentarios que decían en su interior sobre el temor a una práctica abusiva y sin ética del neuromarketing.

El peligro del neuromarketing esta sobre todo en las empresas y corporaciones, que gracias a esta ciencia pueden conocer perfectamente como se comporta el cerebro de los consumidores, y utilizar las técnicas que consideren oportunas para hacernos consumir sus productos o servicios sin saber que estamos condicionados. Las empresas podrán dirigir y manipular a sus clientes.

En el párrafo anterior hablada del poder que pueden tener las empresas con la técnica del neuromarketing, pero si puede ir mucho mas allá, y aquí entramos en un asunto mucho mas peligroso. Estas técnica también está al alcance de cualquier gobierno, algo que utilizarían para manipular la mente de la población, con lo que se convertiría en una guerra entre partidos, una guerra que se disputaría en la mente de las personas sin su conocimiento.

A lo largo del libro expone muchos ejemplos, tanto éxitos como fracasos. Uno muy curioso, es que mediante las técnicas que aplican ahora, descubrieron que las actuales campañas de publicidad contra el consumo del tabaco, en vez de ser efectivas, lo que conseguían era aumentar el deseo de fumar, por lo que están haciendo mas daño que beneficio.

En definitiva, recomiendo la lectura del libro: Buyology, me parece que puede entretener en un viaje largo, que además te da para reflexionar, y que aparte tiene algunos ejemplos que pueden servirte de ayuda para tu empresa o proyecto. Por ejemplo, se me quedó el detalle de que a los clientes lo que mas le condiciona una compra es el olor y el sonido, por encima de la vista.

Actualización:

Me acordé de esta entrada en mi blog leyendo este artículo de expansión.

Las ideas son hipótesis

Las ideas son hipótesis“, y es una afirmación muy acertada para los emprendedores, es el planteamiento que hacen desde la herramienta Leanmonitor, donde se trabaja con el concepto de que cada idea es una hipótesis.

La herramienta te permite trabajar con las ideas que rodean a un proyecto. El planteamiento es muy sencillo:

1.- Se plantea en el modelo de negocio sobre el canvas.

 

Cada apartado se convierte en una hipótesis hasta que no se confirma.

El usuario va rellenando con etiquetas el canvas, y estas pasan directamente al apartado de hipótesis.

Para que estas ideas dejen de ser hipótesis hay que experimentar con ellas, algo tan sencillo como una encuesta, una sesión con posibles usuarios o preguntas telefónicas, te permitirá ir validando las ideas, que pasen de ser hipótesis a realidades.

Este concepto debe calar en los emprendedores, por que es la primera realidad con la que se encontraran, los profesionales, inversores, socios, posibles clientes, familiares, verán su idea como una hipótesis, como una realidad todavía no contrastada. Aunque una idea parezca brillante, sigue siendo una hipótesis, hasta que no se constate que se convierte en una realidad, y en lo que a empresa y emprendedor se refiere, es que un cliente compra tu producto o servicio.

En el momento que un cliente compra lo que ofreces tu idea se convierte en una realidad, y cuantas mas ideas confirmes mas realidades tendrás.

Pensar que “Las ideas son hipótesis” es algo muy positivo para el emprendedor, por que cuando estás construyendo algo todo es incertidumbre, y esta incertidumbre te debe llevar a ser cauto hasta que no valides tus ideas. Muchos emprendedores comienzan a hablar de sus ideas y proyectos como realidades, como que la hipótesis se ha confirmado en su cerebro, en lo que ha visto en un momento concreto con unas personas en concreto, y esto no debe ser así, para validar una idea debe hacerlo personas extrañas en entornos extraños, que es como se comporta el mercado.

Muchos emprendedores pecan de arrogancia, te cuentan la idea como ya confirmada, como algo que ya validado con clientes, pero cuando le preguntas por las ventas que ha obtenido, suelen recurrir a que no han podido salir a vender por no tener dinero para lanzar su producto o servicio, pero que han validado la idea en su entorno, y que si tuvieran ese dinero podrían ya comenzar a vender por que ellos han confirmado la idea.

En resumen, el emprendedor debe plantear toda idea como una hipótesis. Partiendo de este principio, el emprendedor lo primero que tiene que hacer es comprobar que la idea se convierta en una realidad, no sumando mas nuevas hipótesis si no han validado todavía las antiguas, por que si no, al final, esta rodeado de un mar de incertidumbre y en una isla aislado de los posibles clientes.