Como comportarse ante una ausencia en una reunión

Como comportarse ante una ausencia en una reunión, es una cuestión que me preguntan muchos emprendedores. Tienen una duda importante de como actuar.

La situación que se genera es incómoda, has quedado con una persona y a la reunión se presenta otra, la solución es muy clara: “Levantarse de la reunión y pedirla para otro día”. Aunque esto parezca una locura, es la mejor decisión, y voy a explicar como hacerlo.

Primero hay que tener en cuenta que la reunión la tienes que tener siempre con la persona que toma las decisiones, ya sea un Director, Gerente o Jefe de Cuentas, pero una reunión para que sea efectiva tiene que ser con la persona que puede tomar la decisión, si no es con esa persona, no deberías perder el tiempo en convocarla, son reuniones vacías, y si te levantas para pedirla otro día, volverás a sentarte con una persona que no toma decisiones.  La persona que toma decisiones puede ser de cualquier perfil, pero hay que mirar muy bien que sea la persona que da ok a aprobar una oferta.

Una vez que ya tienes cerrada la reunión con la persona que toma decisiones no la hagas con otra persona, a no ser que sea otra que puede tomar decisiones por encima de la contactada. Esta persona debe acudir a la reunión, si no acude es como si la reunión no existiera. Una vez en el lugar de la reunión pueden ocurrir principalmente tres cosas:

  1. Que cancele la cita: Si cancela la cita justo cuando ya estás en el lugar acéptalo, retírate y despídete de la persona que te lo ha dicho. Normalmente la persona que te ha cancelado la cita volverá a citarte. No caigas en la tentación de aprovechar que ya estás en el sitio para mantener otra reunión improvisada, o con gente que no toma decisiones, es un error.
  2. Se retrase mas de 15 minutos: Si la persona no se presenta pasado un tiempo, no mas de 15/20 minutos, debería levantarte e irte, para que vea que también para ti el tiempo es precioso. Si lo haces de forma correcta y excusándote de que tienes que acudir a otra cita, la persona que llega tarde normalmente lo entenderá y te propondrá otra. No es bueno llegar a una reunión donde la otra persona controla el tiempo, donde la otra parte te ha retrasado la cita por que tenía algo mas importante, pues cuando llegues a la reunión serás el segundo plato, dado que la otra persona seguirá teniendo en mente ese tema tan importante que le ha hecho retrasar la reunión.
  3. Aparecen en la reunión otras personas: Tampoco debes mantener la reunión, debes ser amable e insistir que quieres reunirte con la persona acordada, que tenías preparada la presentación para el, que te disculpen y que busquen cuando puedan otra reunión para que acuda la persona acordada. Aunque parezca mentira, si lo haces de forma educada y sensible los otros asistentes te comprenderán perfectamente, incluso se sentirán muy incómodos y serán ellos mismos los que te procuren una nueva reunión lo antes posible.

Estos son tres ejemplos, pero bastantes reales, que le suele ocurrir a un emprendedor, y como ya comenté en otro artículo sobre fichas de póker,  a todas las personas les cuesta abandonar cuando ya tiene muchas fichas de juego encima de la mesa. Puede que la reunión con esa persona le haya costado mucho esfuerzo y tiempo, abandonarla sería lo último que quisiera, pero es lo mejor que puede hacer. Aunque parezca una locura, suele funcionar mucho mejor abandonar la reunión y posponerla para otro momento.

Personalmente he puesto en práctica estos ejemplos varias veces y casi siempre he conseguido otra reunión, y supongo que en los pocos casos en los que no ocurrió es por que el cliente no estaba nada interesado.

Aprender de House of Lies

Aprender de House of Lies es posible. Si quieres ver una serie para entender como se juegan en las reuniones con clientes, esta es tu serie.

Se puede aprender de House of Lies, con matices, muchas cosas, entre ellas:

  • Que en el mundo de la empresa todos son unos tiburones, curiosamente como los que aparecen en la imagen.
  • Que en el mundo de la empresa todos piensan primero en si mismos y luego, si es posible, en los demás, incluyendo sus propios compañeros.
  • Que quien de verdad te puede hacer daño es quien   tienes mas cerca y se considera tu amigo.
  • Que en todas las empresas, sean grandes o pequeñas, tienen los mismos problemas y sufren las mismas dudas.

La serie comienza bien, dando lecciones sobre ventas, reuniones y como se negocia con clientes, propone de forma burda y simple las estrategias de ventas, pero que en verdad son bastantes efectivas, aunque no se deben ejecutar de forma tan directa como hacen en la serie, supongo que lo harían por que así es como se enteran los espectadores. Si sabes leer mas allá de los ejemplos toscos, puedes profundizar mas en lo que de verdad quieren transmitir.

Como toda serie, tiene muchos estereotipos, pero los personajes están bien conjuntados, representando a todos los miembros de un equipo comercial y de gestión de un cliente. También es curioso ver los distintos tipos de industrias y clientes que tratan. Esto demuestra la realidad de toda empresa, que en verdad tiene muchos perfiles distintos y que hay que saberse adaptar a ellos manteniendo siempre el objetivo principal.

Como entretenimiento es correcta, no es precisamente una gran serie para mi gusto, pero se puede aprender de House of Lies si estas interesado y te gusta el mundo de la empresa. Siempre que leas un libro o veas una serie puedes aprender algo, sacarle algo positivo al entretenimiento.

También creo que la serie ha ido perdiendo calidad con las siguientes temporadas, los personajes y la trama se estiran mucho.

 

“Te invito a mi casa… pero dame 10 € por la invitación”

Escrito este artículo por que el otro día dije: “Te invito a mi casa… pero dame 10 € por la invitación”. Me salió así la frase, pero me sirvió para explicar dos situaciones que me han ocurrido últimamente, y amabas en un entorno similar.

Se ponen en contacto conmigo amigos o conocidos recuperando el contacto perdido por los avatares del tiempo. Siempre me es agradable recuperar un contacto, por que seguro que tiene muchas que contarme y algo aprenderé nuevo de ese reencuentro. Me encantan este tipo de citas, sobre todo por que la sabiduría de la experiencia te enriquece mucho.

Pero nada mas lejos de la realidad, ambos contactos la intención que tenían era que acudiera a un encuentro al que me invitaban, pero pagando dinero, algo que ha resultado increíble, y encima justificando el pago por gastos de las viandas. Entonces fue cuando me salió la frase: “Te invito a mi casa… pero dame 10 € por la invitación”. El ejemplo es muy gráfico, te invito a mi casa, después de mucho tiempo sin ver a un amigo, pero en la siguiente llamada le digo que son 10 € por venir a mi casa, que hay que pagar la comida y las bebidas, pero que me agradaría mucho que viniera. Esa es la misma cara que se me ha quedado a mí cuando me han invitado pagando.

Si nos vamos a lo que dice la Wikipedia sobre una invitación, en ningún momento pone nada de dinero ni de pagar.  Y si acudimos al RAE nos muestra su definición.

 

Y si vemos lo que significa Invitar: “Pagar el gasto que haga o haya hecho otra persona, por gentileza hacia ella”. Pues no me cuadra nada que encima me quieran cobrar.

Si una empresa quiere hacer negocio debería usar otra estrategia de marketing, una estrategia adecuada, y no recurrir a trucos como estos para engañarte. Incluso en una de las invitaciones me solicitaban que si podía “invitar por 10€” a otros conocidos. Una buena estrategia hubiera sido, por ejemplo:

  • Explicarme de verdad el motivo de volver a ponerse en contacto conmigo. Una explicación sencilla, rápida, y con unas frases interesantes, puede crear en la otra persona mucho interés.
  • Justificar con documentación, un folio como mucho, que sea fácil de leer, el por que me voy a tomar la molestia de acudir a esos eventos. Si acudir supone un retorno de conocimiento o contactos, siempre es un gran motivo para acudir.
  • Poner el precio de forma clara y explicar que la entrada es un filtro para que se apunten solo personas interesadas. Que el precio cubre las necesidades de gestión del evento. Si el retorno de conocimiento o contacto es interesante el precio es irrelevante.

Si no es así, prefiero recibir invitaciones de este tipo.

La foto la encontré en esta web, y me ha encantado.

Emprendedor: Guarda fichas para la siguiente mano

Algunas veces le digo al emprendedor: Guarda fichas para la siguiente mano, No te lo juegues todo a un All In. Con este ejemplo del Póquer, me quiero referir en que si tu proyecto no termina de arrancar, guarda algunos recursos para comenzar el siguiente.

Guardar recursos no solo tiene que referirse a lo económico, que es lo que generalmente piensan las personas primero, me refiero a guardar ilusión, tiempo y necesidades, para poner en marcha tu próximo proyecto si ves que el actual no termina de arrancar.

Si agotas todo tu tiempo y recursos hasta el final, cuando ya se esta viendo que tu proyecto no se convertirá en una empresa, será mucho mas difícil empezar el siguiente, viéndote casi seguro obligado a tener que renunciar a ser emprendedor y tener que trabajar en un trabajo por cuenta ajena. Sobre todo, lo que no tienes que agotar es tu ilusión y la disponibilidad de tu tiempo para emprender un nuevo proyecto. Como ya dije anteriormente: Nunca te detengas, si ves que el proyecto que no termina de arrancar, pues reserva algo de ilusión para el próximo, y así este podrá comenzar de nuevo igual que el anterior.

Por eso, emprendedor, guarda fichas para la siguiente mano, no te quedes sin ninguna, por que entonces si tendrás problemas para comenzar tu propio proyecto.

Lo aprendido en tu carrera como emprendedor te puede permitir comenzar de nuevo, y seguro que todo lo que has recorrido te sirve para el nuevo proyecto. Incluso retomando el antiguo pero dándole una vuelta total, ahí también necesitaras disponer de algunas fichas extras para comenzar de nuevo.

Los jugadores de póquer reconocen que lo más difícil es retirarse a tiempo, sobre todo cuando sobre la mesa tienes muchas fichas en juego, pero que es precisamente en este momento en el que se reconoce a los buenos jugadores de los malos. Con los emprendedores es igual, no te juegues todas las fichas sin darte posibilidad a la siguiente mano, guarda las fichas, sobre todo cuando ya tienes suficientes datos para saber que tu mano no es ganadora, y que tu proyecto no va a convertirse en una empresa rentable. No te rindas, no dejes de ser emprendedor, pero reserva algo para tu próximo proyecto.

Aunque en algunos países no se admite el fracaso, abandonar la mano que tienes en juego pensando en que la próxima puede ser la que tengas éxito, es una jugada muy sensata, y sobre todo, por que el objetivo es seguir emprendiendo, seguir teniendo ilusión para convertir en un futuro tu proyecto en una empresa.