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El poder del email marketing

El poder del email marketing, algo en lo que muchos emprendedores no caen, o les parece poco efectivo, y sin embargo las estadísticas dicen todo lo contrario. Si lees el artículo enlazado podrás entender que lo que ha pasado es que ahora se hacen mucho mejores y mas efectivas, respetando mucho más a sus clientes y receptores, ofreciendo contenidos interesantes, lo que ha llevado a que el email marketing siga siendo una herramienta muy efectiva.

Para el emprendedor es una herramienta de comunicación y venta muy barata y fácil de gestionar. Lo primero que se debe hacer es conseguir los emails de tus clientes y su permiso para poder usarlos de forma comercial. Se pueden seguir muchas estrategias, algunos utilizan sorteos, promociones, regalos, etc. Para un emprendedor sin recursos lo mejor es realizar encuestas on line sobre tu proyecto y pedir en la firma el email, comunicando que si esta interesado en seguir informado de las novedades. Este método es efectivo, dado que si un posible cliente ha estado interesado en el producto, es muy posible que este interesado en recibir novedades. Crear una Newsletter con contenidos interesantes también fomente la adquisición de emails.

Para hacer campañas de email marketing puedes usar herramientas muy potentes, que inicialmente son gratuitas, y cuando tu base de datos crezca ya tendrás que pagar una cuota. Mira por ejemplo la imagen inferior sobre la oferta de uno de estos servicios.

 

Actualmente cuando me preguntan suelo recomendar dos servicios para el email marketing:

  • Mailchimp: Lo he utilizado bastante, sobre todo por que se preocuparon desde el principio en hacer su interfaz de usuario muy sencilla, lo que permitía tener una curva de aprendizaje rápida y efectiva. Se han preocupado mucho es que cualquier persona sin conocimientos pueda crearse un usuario y lanzar su primera campaña de email marketing en menos de una hora.La única pega que les pongo es que su servicio está fuera de mi país y para negociar precios y condiciones distintas a las expuesta en la web tienes que tomarte mas molestias.
  • Acumbamail: Actualmente su servicio esta al mismo nivel que Mailchimp, por lo que también recomiendo. La ventaja que tienen es que tienen su sede en España, y esto permite tener un contacto mas directo, poder negociar las condiciones y precios para grandes campañas, y un servicio de atención mas adaptado a ti si trabajas desde España.

Con estas dos herramientas tiene todo lo necesario para poder lanzar tu campaña de email marketing, pero por favor no caigas en el error de hacer spam, no envíes correos solo poniendo la palabra oferta o descuento, no contamines las bandejas de entrada de tus clientes. Trabaja en una estrategia de comunicación completa, prepara bien que quieres escribir en el email y que te gustaría que hicieran tus clientes cuando lo reciban. En estas herramientas tienes consejos de como actuar, te ofrecen un manual de usuario para que tengas mas éxito en tus campañas.

Google ciego

“Google Ciego” ante las malas prácticas que hacen algunas empresas cuando desarrollan las webs de sus clientes. Google tiene un algoritmo para posicionar a las páginas webs.

– Google ciego ante URL que no se entienden, como ejemplo esta que le ponen a una web para cada objeto: www.xxxxx.com/ index.php?zona=7&id=432

El cliente después de varios años con la web y una competencia no muy alta, se dio cuenta que cuando busca sus artículos en el buscador no aparecían, gran parte de culpa de una mala composición de las URL y sus contenidos.

Para comprobar que tipo de url indexa Google puedes hacer site:www.xxxxxx.com, y te dará una lista de todas las URL que tiene indexadas, ahí podrás ver

– Google ciego ante la falta de titulares y contenidos ordenados. Si los textos no están bien ordenados y no se le da relevancia etiquetándolos por orden e importancia, Google no lo diferencia y no resaltará lo que nos interesa. En este caso conozco varias webs en la que ponen descripciones sin importancia por encima del producto y su nombre, por lo que este perderá importancia antes otros contenidos.

– Google ciego ante la falta de etiquetas que le ayuden a conocer el contenido. Aparte de poner la palabra clave expandida en el texto y la descripción, las etiquetas permiten a Google hacer un trabajo de análisis muy rápido, consiguiendo catalogar la web de una forma sencilla. Si se le facilita a Google el trabajo poniendo etiquetas. Etiquetar bien una página garantiza que los contenidos serán mucho mejor organizados en el buscador.

– Google ciego ante imágenes sin nombre. Muchas veces suben las imágenes con números o letras sin sentido. Lo que hace que Google no pueda leer que nombre reconocible tiene la imagen, no apareciendo esta en la búsqueda de imágenes por los nombres comunes usados por los usuarios. Este detalle es muy importante, como ya expliqué en “Bicicletas  abuelos“, es un trabajo que hay que hacer con todas las imágenes que contenga la web, incluidos los logotipos y los iconos.

– Google ciego ante las webs que no tienen un sitemap ni un robot.txt. Google necesita un libro de instrucciones para saber que tiene y que no tiene que indexar en su base de datos. Si creamos estos dos tipos de archivos le daremos unas indicaciones exactas de lo que tiene que hacer. Esto además le permite al buscador descartar elementos que distorsionan el contenido de nuestra web.

– Google ciego ante enlaces rotos o que llevan a sitios distintos de lo que pone en el contenido. Dejar enlaces rotos en la web es perjudicial, así como enviar al usuario a otros sitios que no tienen nada que ver con lo propone el enlace.

Aparte de estos consejos recomiendo el uso de la herramienta de Google Webmaster, una herramienta básica que te ayudará a descubrir todos los errores de tu web y a corregirlos.

Estos son solo algunos consejos, los expertos en SEO te podrán dar muchos mas, pero son errores básicos que se deben evitar en cualquier web, independientemente del presupuesto de la misma. Se debería revisar estos aspectos antes de pagar a la empresa que te la ha desarrollado.

Entrena tu memoria operativa

Todos tenemos una memoria operativa, según comenta Peter Doolittle en este vídeo de TED.

 

Peter Doolittle

Mi consejo es: Entrena tu memoria operativa, conseguirás grandes beneficios en la gestión de las pequeñas cosas.

Peter expone que todos tenemos una memoria que nos mantiene alerta siempre, la que siempre esta activada en nuestro cerebro y que nos ayuda a tomar todas las pequeñas decisiones diarias. Esta memoria nos permite almacenar algo de información y acceder a toda la información que tenemos en el cerebro y procesarla para tomar una decisión sobre lo que hacer. En el vídeo comenta que las personas que tienen una buena memoria operativa están mas cualificados para superar cualquier tipo de prueba. Además dice que la memoria operativa es limitada tanto en capacidad como en duración, y por esto es importante tener conciencia de ella y practicarla.

Y es por esto que para conseguir tener una buena memoria operativa hay que entrenarla todos los días, y no solo jugando a los video juegos, algunos se hicieron muy famosos, como el de Nintendo llamado Brain Training, si no poniéndola en práctica en la vida real. Para ellos debemos hacer actividades que nos permitan entrenarla. En el trabajo es bastante sencillo, la premisa es no huir de cualquier problema o decisión que haya que hacer, lo que hay que hacer es afrontar el problema y buscar una solución, aunque no sea la óptima, es la mejor manera de entrenarse, el aprendizaje adquirido te permitirá mejorar la próxima vez que tengas este problema. La mayoría de las personas huyen intentando delegar el problema a otra persona, por desidia o por el miedo al fracaso.

La otra forma de entrenar la memoria operativa es a través de las aficiones. Tener aficiones que te permitan estar alerta en cada momento y que tenga que tomar decisiones importantes, por ejemplo hacer rutas por el campo tanto a pie como en bicicleta, tener que estar alerta y pensar de forma ágil ante cualquier problema, hace que este tipo de memoria se practique. Otra forma es haciendo debates o charlas, tienes que procesar mucha información y exponerla de forma fluida, responder a preguntas y resolver cuestiones.

Antes de ver el vídeo no sabía como describir la habilidad de tomar conocimiento de nuestro cerebro, procesar esa información de forma muy rápida y tomar una decisión, pero ahora comprendo que de eso se encarga la memoria operativa, y que es tan importante como otros tipo de memoria. Aunque en el vídeo dicen que tienen el tamaño de un guisante.

A veces practico este tipo de memoria con mi hijo haciendo juego de similitudes absurdos, de tal manera que hay que responder a preguntas absurdas con respuestas igual de absurdas, pero estas respuestas tienen que tener sentido con la pregunta. Este tipo de ejercicio te permite rescatar datos de tu cerebro y unirlos con otros de una forma ágil, al final compones una respuesta absurda que se enlaza con la pregunta y tiene sentido.

La ciencia de vender

“La ciencia de vender” es una frase que empleo para describir el proceso de venta. Considero que vender es una ciencia, y que como dice la wikipedia: Es un conjunto de conocimiento estructurados sistemáticamente.

Tras muchos años tratando con todo tipo de clientes, leyendo libros de diferentes técnicas, acudiendo a cursillos de formación y lo más importante, practicando con cientos de clientes, me gusta decir que vender es una ciencia, y por eso utilizo el término “La ciencia de vender”.

Es una ciencia por que puedes estudiar a los clientes en sus patrones, sus comportamientos y sus pensamientos, al final casi todos actúan de una forma muy común, y si sabes que resortes tocar en cada momento, es muy posible que el objetivo de la reunión tenga éxito, pero hay que tener muy en cuenta que lo que puedes controlar en una venta son los medios nunca el resultado.

Como ciencia que es el vender, hay que tener muy en cuenta sus principios, para mi personalmente algunos son:

  • No puede existir una venta si el cliente no necesita lo que vendemos: Aunque esto parezca una perogrullada, en verdad no lo es. He visto a muchos vendedores intentar vender su producto como sea, aunque al cliente no le haga falta. Normalmente no se produce la venta y el vendedor acaba frustrado, y si se produce la venta el que se frusta después es el cliente, que ha comprado algo que no le sirve para nada, además normalmente nunca más volverá a comprar al mismo proveedor.
  • Los clientes tienen siempre la mente analítica encendida: Normalmente el único dato principal que suele tener un cliente es el precio del coste del producto o servicio que le ofrecen. Es normal que siempre se tienda a resumir el pensamiento a una cifra, es una manera sencilla de poder decidir entre una oferta u otra. La mejor manera de combatir esta mente analítica, es crear con el cliente un canal de confianza al inicio de la reunión, un canal que permita al cliente abrir su mente al valor que le ofrece tu producto y no solo al precio, que pasa a ser algo secundario. Si has ido recomendado a la reunión o ya le han hablado muy bien de tu producto, generar este canal de confianza será mucho mas sencillo. Si consigues esto desconectarás su mente analítica y el cliente disfrutara con lo que le estas mostrando.
  • Tu cuerpo vende igual que la palabra: Es muy importante, por ejemplo, la posición de las manos y de los brazos, nunca los cruces, también mira siempre a los ojos, y haz gestos suaves. El habla debe ir acompañado de unos gestos estudiados. Primero estudia los de tu cliente, intenta estar a su altura, si por ejemplo te recibe en una cocina tomando café, puedes estar mas relajado y tener poses mas sueltas. La mayoría de los vendedores no se dan cuenta de que el simple gesto de sacar un papel o entregar una carpeta al cliente, puede hacer que el cliente se desconecte y pierda interés por la explicación.
  • La competencia no se nombra: No esperes conseguir una venta hablando mal de la competencia, por que vuelves a sacar al cliente del canal de confianza que has creado y lo introduces de nuevo en la mente analítica, la cual al final tendrá en cuenta el precio como valor principal. Si quieres destacar algún aspecto de tu producto habla en general del mercado, es un concepto genérico y no saca al cliente del estado de confianza. La mayoría de las veces el cliente utilizará el argumento de la competencia para quejarse si le va mal o para alabarla si le va bien, y en ambos casos, lo que se ha conseguido es meterlo de lleno en la mente analítica.
  • Siempre hay una barrera: Existe ya una barrera entre el vendedor y el cliente, es algo físico, son dos posturas distintas, uno quiere vender para obtener un beneficio y el otro quiere comprar para utilizar lo adquirido. Sabiendo que existe esta barrera, podemos disminuirla creando un canal de confianza, y por supuesto no creemos más. Además de no crear mas, lo que tenemos que hacer es que esta sea casi invisible, que pase de ser una pared de ladrillo a una neblina imperceptible. Respetar esta barrera te hará saber que no tienes que traspasarla nunca, ni física ni verbalmente, por que entonces invadirás el espacio del cliente y esto será una agresión.

 

Estas son algunas de las leyes de la ciencia de vender, leyes que si sabes que existen te garantizarán que puedes controlar los medios, y en consecuencia, poder obtener el resultado obtenido.

Aunque he utilizado como genérico una venta en una reunión, en la foto de este artículo se pueden ver a unos vendedores con su tenderete, pues la leyes de la ciencia de vender son igual, solo que la rapidez de reacción del vendedor tiene que ser mayor, dado que tiene solo pocos segundos para realizar las ventas.

Diez consejos para preparar tu reunión.

Voy a dar diez consejos para preparar tu reunión con cualquier cliente aparte de la documentación que muestres. Personalmente suelo realizar los diez consejos antes de una reunión y suele causar un efecto muy positivo, sobre todo en clientes nuevos, los que no te conocen, dado que ven que te has informado e interesado el ellos y su producto. Estos consejos para la reunión son aparte de preparar bien la documentación y la oferta, son consejos sobre otros aspectos fundamentales que tienen que acompañar a la propuesta que se quiere realizar al cliente.

Diez consejos para preparar tu reunión

  1. Mira con quien te vas a reunir: Gracias a Linkedin, lo primero que realizo es estudiar el perfil de la persona con la que me voy a reunir, compruebo si tiene un blog o algún tipo de página personal.
  2. Curiosea cual es la empresa: El segundo paso que hago es ver la web de la empresa, que producto venden, en que países están, y cual es su situación digital.
  3. Estudia su competencia: Es muy importante estudiar la competencia, en que estado están, y en que son mejores o peores que tu cliente, así cuando este las nombre, sabrás perfectamente de que esta hablando, podrás darle tu opinión con conocimiento, y que puntos fuertes o débiles le ves a cada competencia.
  4. Aprende algunos datos relevantes: Suelo retener después de este estudio algunos datos relevantes, volumen de venta, crecimiento anual, estado del mercado general, datos de redes sociales, etc. A un cliente se le ilumina la cara cuando le das datos de su empresa sin que los leas en ningún papel o pantalla, es una manera de comunicarle que estas muy interesado en su proyecto y en trabajar con él.
  5. Usa su producto: No te quedes solo en la teoría, tienes que usar su producto antes de la reunión, así podrás hablar con mucha mas seguridad, incluso realizarle preguntas al cliente sobre aspectos que te levantan curiosidad, o proponer mejoras. Y aunque esto parezca una tontería, he visto muchas reuniones donde se intenta captar a un cliente sin haber probado su producto o registrado en su web, demostrando a mi entender una falta total de interés por el cliente.
  6. Queda con el cliente en tus oficinas y si puedes por la mañana antes de comer: Para que no te programen reuniones después de la tuya, lo mejor es cerrar esta antes de comer, para que no este muy pendiente del reloj, aparte, si tus oficinas son presentables, es mejor que acuda a ellas, verá a tu equipo trabajando y esto le levantará mas la curiosidad. Este aspecto es muy importante, y mucha gente se lo salta, intenta quedar con el cliente cuando sea y donde diga, y es mucho mejor retrasar la reunión y preparar esta en un ambiente mucho mas agradable.
  7. Prueba todo lo que vayas a enseñar: Si vas a enseñar algún prototipo o muestra de un producto, es esencial probarlo antes en la sala donde vas a estar con el cliente, para que si falla, falle antes de la reunión. Aunque parezca mentira, muchas veces si usamos ordenadores ocurren problemas. Como hemos preparado la reunión con tiempo, podemos un par de días antes realizar las pruebas necesarias. Y no dejes en mano de nadie llevar estas pruebas, para que no ocurra que al final nadie lleve el material pensando que lo iba a llevar otro, esto queda muy mal, dado que hace esperar al cliente en la sala de reuniones.
  8. Selecciona que ropas vas a llevar: Antes de reunión siempre me planteo que tipo de ropa voy a llevar, aunque suelo mantener una línea común en mi vestimenta, esta puede variar mucho en relación con el cliente que me voy a sentar a negociar, es algo sutil, pero afecta mucho a la percepción que tiene el cliente sobre ti y tu mensaje.
  9. Selecciona bien a tus compañeros de reunión: Justifica bien la presencia de cada uno de ellos, si no aportan mucho a la reunión no los lleves, ya impresionarás a tu cliente en la correspondiente visita a tus oficinas una vez terminada la reunión. Si el cliente se encuentra a mucha gente en la reunión le costará empatizar con alguno, sentir un vínculo especial con alguien. Cuanta menos gente este en la reunión mas sencillo será conectar. Si el cliente acude con un gran equipo no pasa nada, tú solo presta atención al que toma la decisión.
  10. Busca un detalle para regalar: Si acudes a todas las reuniones con algún detalle, aunque sea una caja de bombones de dos euros, al finalizar quedarás muy bien y el cliente se sorprenderá. Planifica antes de la reunión que tipo de detalle vas a llevar y cuando se lo vas a ofrecer. El detalle lo que hace es, si has conseguido conectar con el cliente, mantener esta conexión fuera de la oficina y del entorno laboral.

Estos diez consejos para preparar tu reunión, repito que son aparte de preparar una buena documentación, oferta y presentación, te permitirán conectar con cliente y si la oferta es interesante, mantener esta conexión durante mas tiempo.

Cambia algo durante 30 dias

En esta charla muy corta de Matt Cutts, habla sobre como se pueden hacer cambios en tus hábitos de vida por 30 días.

Lo que me ha gustado de esta presentación es que Matt transmite algo muy simple, es que se pueden hacer cambios muy importantes haciendo pequeños gestos de 30 dias. Me recuerda un poco al concepto de de “Pequeñas apuestas” pero orientado a la persona y sus logros personales.

Propone algo tan sencillo como que cambiemos un hábito por otro durante solo 30 días, ni uno mas, que solo dure un mes, este cambio nos hará valorar más el paso del tiempo, tendremos una mayor riqueza de lo que hacemos cada dia y al final nos supondrá un cambio en nuestra persona que trascenderá mas allá de los 30 días.

Este ejemplo me gusta ponerlo a las personas que tienen una mentalidad fija, les animo a hagan un cambio que parece pequeño, como ir al trabajo de otra forma, desayunar en un bar distinto comida sana, evitar comprar chucherías/patatas durante un tiempo, tomar un café con algún familiar todos los días, etc.

A nivel empresarial propongo:

  • Enviar un email a algún antiguo cliente cada día. Prometerse a escribir un email de saluda a antiguos clientes y proponerles hacerle una visita para tomar un café y hablar sobre como van las cosas.
  • Escribir en una hoja algún principio inspirador. Coger un bloque de posit y escribir un pensamiento positivo y ponerlo en la pared.
  • Charlar 5 minutos con algún compañero del trabajo o vecino del edificio. Antes de entrar a trabajar saludar a algún compañero o vecino, darle los buenos días y preguntarle por como está. Con esta acción mejorarás mucho tus relaciones y te sorprenderás de como afecta mejor a tu estancia en el trabajo.
  • Llevar un pequeño detalle de comer para repartir. Comprar chucherías, chicles o frutos secos.
  • Llevar siempre un libro encima, si es posible acudir al trabajo en autobús o tren, que te permita leer libros o artículos que te ayuden a mejorar tu formación empresarial. Llevar el libro encima además te permite en tiempos muertos, por ejemplo esperando a una reunión, poder leer.

Cambiar pequeñas costumbres que luego te pueden ayudar personalmente a mejorar y de paso a tu proyecto, a tus relaciones y a tu autoestima, por que cuando una persona comparte, escucha o regala algo se siente mejor. Con un pequeño cambio puedes comprobar como se generan otros mas grandes sin buscarlo.

El momento Flow

4×10 Edición de Julio de 2012 : Ale Muñoz from 04×10 on Vimeo.

Este vídeo de Ale Muñoz me sirve, aparte de por su genial exposición, para el explicar el momento Flow, un concepto que es difícil de explicar y que Ale lo cuenta de maravilla.

Cuando estamos trabajando en cualquier tarea, ya sea algo que nos guste o algo no, en un momento dado entramos en el estado Flow, es un estado en que te encuentras muy satisfecho con lo que haces.

Estos momentos Flow no encontramos en una fase en que nos sentimos satisfechos, dado que todo lo que realizamos lo vemos útil, es un tiempo de “realización personal cuando haces las cosas”, como dice Ale.

Es estado de Flow lo enlazo con la cierta manía que tienen muchas personas de interrumpir con llamadas, mensajes o whatsapp para comunicar algo que se puede retrasar a otro momento o no tiene mucha urgencia. Estas interrupciones suelen erosionar este estado, y muchas veces interrumpirlo, lo que hace que vuelvas a sentirse menos satisfecho con los que haces.

Para poder mantener este estado de concentración y de satisfacción se puede aplicar la técnica del pomodoro. Las interrupciones las atendemos en unos tiempos concretos de tiemo y el resto nos permite seguir estando Flow. Agrupando los momentos de otras tareas entre fases creativas nos permite no perder el hilo y seguir igual de creativos.

Momento Flow continuo: Existe la posibilidad de no querer parar, de sentirse a gusto con lo que se está haciendo, en ese caso ni pomodoro ni nada, trabajar todo lo que se quiera, apagar las distracciones y disfrutar con lo que se está haciendo.