Libro: «De entrada diga no»

El libro “De entrada diga no” te plantea una estrategia de negociación muy distinta a la que sueles escuchar en otros foros, Jim Camp defiende una postura alejada del famoso “win to win“, el plantea que se debe tener una estrategia enfocada a decir que no nada mas que se vea que el negocio es una mala idea cerrarlo por las cantidades y condiciones que plantean.

A todas las personas nos cuesta mucho mas decir “No” que “SI”, y es por eso que el libro me parece muy interesante, te lleva a sacar de tí la palabra “No” mas veces de lo habitual, y que en “No” es mucho mas valioso que aceptar condiciones que a la larga asfixiarán a tu empresa.

A lo largo del libro enseña técnicas de negociación muy útiles, pone ejemplos muy interesantes jugando con lo que cuesta decir “No” a otras personas. Plantea una estrategia comercial para forzar a la otra parte a decir “No”, y como sabe que les cuesta decirlo confirma que se obtienen mejores resultados que con una estrategia de venta de impresionar al cliente.

Plantea también en otro apartado del libro como se debe preparar una reunión, algo muy lógico, no se puede acudir a una reunión sin estar informado, pero una de las cosas mas curiosas en las que insiste es en que siempre dejes que la otra persona o parte se sienta superior, que crea que te controla, según sus teorías esto hará que baje su muro de defensa y sea mas fácil llegar a un buen acuerdo. Esta parte me parece muy interesante y la suelo llevar a la práctica, intencionadamente acudo a las reuniones sin tarjetas y bolígrafos o lápices, hago como que los buscos en mi maleta y que se me han olvidado, pido perdón a la otra persona por el despiste y si me puede ayudar, o a veces comento que estoy muy sediento, que si por favor me puede traer agua. Esta ayuda hace que la otra parte se sienta mas segura y cordial ayudándote. No hay que exagerar estos aspectos, por que no se puede parecer torpe, solo estás pidiendo una pequeña ayuda.

El libro es muy recomendable, sobre todo por como cambia el concepto de las negociaciones. Además hay una frase que propone que ya la tengo grabada para siempre: “puedes controlar los medios no los resultados”. Con esto quiere decir, que no sabemos que resultado puedes obtener, no puedes plantear una reunión buscando un resultado, por que nunca se sabe si se obtendrá, pero que si controlas los medios, la preparación, la documentación, las palabras y los gestos, es mas fácil que el resultado que se obtenga se acerque a lo que buscabas